Для новой, уникальной ситуации на рынке требуется создание новых, комплексных стратегий продаж. ИТ компании, которые не пересматривают свои стратегии продаж сегодня, теряют и время, и важнейшие точки контроля – как в рыночном поле, так и внутри компании.

В рамках модуля мы рассмотрим:

- Различные возможные стратегии продаж для ИТ компаний, особенности и приоритеты каждой стратегии
- Зависимость стратегии отдела продаж от степени зрелости ИТ компании и ее жизненного цикла
- Практический подход к созданию долгосрочной стратегии продаж компании в изменяющихся рыночных условиях
- Примеры и опыт изменения стратегии продаж в различных ИТ компаниях
- Типы дифференцирования рынков и модели продаж в этих рынках, на примерах:
                    - B2B, B2C и B2B2C в ИТ продажах
                    - Продажи продуктов vs продажи роадмэпа
- Практику доведения стратегии отдела продаж до руководителей и сотрудников
- Зависимость организации процессов маркетинга и продаж от стратегии продаж компании
- Основные ошибки при построении стратегии отдела продаж

Многие компании находятся в состоянии практически непрерывного реформирования. Ваши клиенты меняют структуру своих компаний, а вы меняете структуру отдела продаж?

В период кризиса компании всегда проводят организационные изменения. Вы делаете это формально или с пониманием целевой структуры продаж, критических ролей и разделения функций?

Расширение бизнеса всегда влечет за собой новую модель организационной структуры. Вы создаете ее интуитивно, под влиянием «политических» факторов и установок команды, или у вас есть четкие критерии реорганизации?

Новые продажи требуют новой структуры. Вы создаете отдел продаж, опираясь на опыт тех компаний, в которых работали, или применяете знания о новых типах организаций и практики регулярного менеджмента?

В рамках модуля мы изучим:

- Как увеличить объем продаж за счет структуры отдела продаж
- Как снижается эффективность отделов продаж за счет неоптимальной организационной модели
- Построение работающей структуры отдела продаж
- Уровни и роли команды продаж
- Управленческие задачи для каждого уровня отдела продаж
- Разбор ролей сотрудников отдела продаж
- Корректное функциональное взаимодействие внутри современного отдела продаж

Внедрение основ регулярного менеджмента в отделе продаж необходимо для достижения максимального результата оптимальным способом. В процессе внедрения регулярного менеджмента также достигается задача формирования команды с нужной квалификацией и вовлеченностью.

Так как данный модуль – базовый, мы не будем останавливаться на практиках регулярного менеджмента подробно. Цель модуля: показать, какие из практик регулярного менеджмента критичны именно для построения отдела продаж.

В рамках модуля мы рассмотрим:

- Управленческое планирование для отдела продаж
- Ключевые алгоритмы контроля
- Кадровые решения и практики
- Развитие сотрудников

Внедрение стратегии, структуры и регулярного менеджмента в отделы продаж тесно связаны с формированием инструментов работы отдела продаж.

В рамках модуля мы рассмотрим 4 основных инструмента:

- Матрицу продаж (авторский метод) как инструмент руководителя
- Территориальное разделение клиентов
- План продаж
- Прогноз продаж
- Контроль sales opportunity

Каждый человек уникален. Для отдела продаж этот факт становится критичным – ведь именно сотрудники отдела продаж являются связующим звеном между клиентом и предложением компании.

С учетом стоимости, длительности процессов и ротации сотрудников не всегда имеет смысл проводить профессиональное типирование сотрудников. Но руководителю важно обладать как минимум простыми системами для рабочего типирования сотрудников, чтобы подбирать методы управления.

В программе данного модуля:

- Легкие методы типирования сотрудников
- Простые системы мотивации продавцов
- Как создать управленческие кластеры сотрудников
- Как управлять чемпионами? Разница между чемпионами и всеми остальными
- Сотрудник как элемент вдохновения руководителя
- Подбор и собеседование сотрудников отдела продаж

Конкурентное окружение ИТ компаний изменилось. В программе данного модуля – авторский метод оценки конкурентного окружения

В этом модуле тренинга мы сфокусируемся на сложных сделках и ключевых клиентах. Даже отлично выстроенный, подготовленный, вооруженный инструментами отдел продаж должен уделять особое внимание:

- ключевым (стратегическим) клиентам
- ключевым (стратегическим) сделкам

Ключевые клиенты и сделки не равны между собой. Компании совершают огромную ошибку, когда ставят между ними знак равенства. Тем не менее инструменты, которые мы рассмотрим, помогут и работать с ключевыми для компании клиентами, и вести сложные сделки.

В программе данного модуля:

- Как использовать иерархию в компании для работы со сложными сделками и клиентами
- Построение карты принятия решений
- Работа с точками входа
- Цикл зрелости клиента
- Контрольные процедуры руководителя по ведению сложных сделок
- Когда нужны отчеты о встречах

В этом модуле мы остановимся исключительно на практических, «помогающих» задачах маркетинга в ИТ компаниях.

В рамках модуля обсуждаем:

- Разрыв между маркетингом и продажами в ИТ секторе – почему он сформировался и как его преодолеть
- Маркетинговые стратегии для разных sales стратегий
- Маркетинговый Lead Nurturing
- «Упаковка» продуктов и предложений компании с помощью маркетинга
- Создание эффективных презентаций и предложений
- Системная работа отдела маркетинга с отделом продаж

Что делать, если в результате курса вы поняли, что вам нужно проводить изменения в отделе продаж? Для начала – понять стартовую точку для изменений.

В программе модуля:

- Причины проведения аудита продаж
- Организация внутреннего аудита продаж: инструкция для руководителя
- Критерии необходимости внешнего аудита продаж